Quebra de Objeções

Quebra de Objeções - Descubra Como Atrair as Compras

Compre com Garantia!

Lidar com objeções é muito comum para quem trabalha com vendas. E existem algumas técnicas fundamentais para vendedores conseguirem persuadir o comprador a reconhecer os benefícios que podem advir da solução que está sendo oferecida e considerar o preço justo por tais benefícios.

Ao invés de empurrar a venda, é necessário atrair a compra, mostrando ao comprador que você está o ajudando a solucionar um problema, seja na empresa em que trabalha ou em sua vida pessoal.

E a solução ideal para o problema do comprador é justamente o produto ou serviço que você está ofertando, claro, se for verdade.

Por isso, é preciso se antecipar ao momento da compra, estudar o cliente, sua empresa, suas necessidades e levar a solução na medida certa, contornando e superando as objeções com naturalidade e desenvoltura.

Para que isso aconteça de forma bastante eficiente, existem algumas técnicas que o vendedor pode usar e que funcionam de forma surpreendente para fechar mais negócios.

A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente é que quanto mais perguntas seu comprador fizer, mais interesse ele está demonstrando pelo produto ou serviço, a solução que está sendo levada para ele

E perguntas são a matéria-prima básica de uma boa negociação. Das perguntas que se extraem todas as informações e dicas necessárias para se contornar objeções em vendas e desenhar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.

Para estar apto para responder adequadamente as perguntas e as dúvidas do cliente,o vendedor precisa conhecer:

  • seus produtos e serviços
  • a empresa ou a pessoa para quem está tentando vender (sua personalidade)
  • os concorrentes
  • o mercado e suas necessidades

E, para conhecer todos esses quatro itens, você precisa registrar tudo sobre seu cliente. Cada conversa, cada encontro, objeção anterior, elogio ou crítica, comentários sobre a concorrência ou problemas internos da empresa, tudo isso e muito mais pode ser usado a seu favor na hora de lidar com objeções de vendas.

Esse rico material precisa ser documentado e adequadamente arquivado com segurança de alguma forma prática e usado sempre que necessário!

Datas de e-mails e reuniões, detalhes das conversas, até preferência e gostos pessoais do comprador, tudo é válido! Mas só ter tudo isso registrado não adianta nada se você não souber ouvir…

Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e poderá lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade.

Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade, um excelente sinal para que você atraia um bom negócio.

O correto é ir mostrando as vantagens e os benefícios que a solução oferecida pode trazer para o comprador e, caso ele apresente objeções, saber contorná-las exatamente mostrando como as coisas serão melhores depois da solução aplicada, pois ela resolve este e aquele problema do cliente.

Assim, com argumentos relevantes, cada vez mais ele se sentirá atraído por fechar o negócio, sem que você o confronte.

Se o comprador apresentar uma objeção, ouça atentamente, mostre com a linguagem corporal e apresente dados concretos, que podem ser cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.

Dica: Classificar as objeções pode ajudá-lo a ter um histórico dos tipos de soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido e quais as mais usadas por quais tipos de clientes, o que pode ajudá-lo a se preparar melhor para futuras vendas, quando o cliente formular uma objeção que você já contornou anteriormente.

As 6 Objeções de Vendas Mais Comuns e Como Superá-las

As 6 Objeções de Vendas Mais Comuns e Como Superá-las
As 6 Objeções de Vendas Mais Comuns e Como Superá-las

Todos os vendedores, independente do tempo de experiência, encararão situações de objeção por parte do cliente em algum processo de vendas.

Muitas vezes, vendas são perdidas devido a falta de domínio e jogo de cintura para contornar a situação por parte da equipe.

Para evitar transtornos e manter ótimos resultados no fim do mês, é preciso aprender a lidar com as dúvidas, questionamentos e objeções que podem surgir.

O que demoramos perceber é que as objeções, muitas vezes, são aliadas das empresas e vendedores – é onde você descobre o que falta para fechar uma venda e como aprimorar o seu processo para negociações futuras.

Driblar isso é a grande dificuldade de muitos vendedores. Porém, separamos as 6 objeções mais comuns, além de dicas de como superá-las e fechar negócios!

1. Eu preciso de mais tempo para pensar

Quem nunca ouviu essa resposta em algum momento da carreira como vendedor? A grande chave dessa objeção é descobrir sobre o que o cliente precisa pensar com mais calma e tempo.

Isso acontece porque muitas vezes ainda existem dúvidas a respeito do produto ou serviço que sua empresa fornece, e ele ainda não se sentiu convencido para fechar a compra.

Pergunte para o cliente sobre o que ele precisa pensar e se ficaram dúvidas durante o processo de apresentação e negociação.

Uma vez descoberta a informação que falta, responda-a e dê sequência ao processo de vendas.

2. Você pode me enviar mais informações a respeito?

Em muitos casos, essa é a saída que muitos clientes encontram para terminar uma conversa ou dispensar o vendedor.

É interessante que, após concordar com o envio de mais informações a respeito do produto ou serviço, a conversa seja redirecionada com alguma pergunta adicional.

O desenvolver dessa conversa pode resultar em vendas para aquele cliente. Um tipo de pergunta adicional é “Que tipo de informação você está interessado?” ou “Quais são suas maiores dúvidas a respeito da nossa empresa, produto ou serviço?“.

O envolvimento do cliente com essas respostas é a sua chance de trazê-lo para perto, diminuindo as barreiras e deixando-o mais aberto para considerar a compra.

3. Eu não preciso do seu produto

Se o cliente potencial em questão já foi qualificado pela sua empresa, esse tipo de problema não deveria ter acontecido.

Das duas, uma: ou ele não é público para o seu produto, ou ocorreu uma grande falha de comunicação ao longo do processo.

Para resolver essa questão, é necessário conversar com o cliente a respeito do que a sua empresa faz e como ela pode ajudá-lo, apresentando cases de clientes de companhias e indústrias similares ou até mesmo de concorrentes.

Reafirmar todas essas informações dá credibilidade à sua empresa pois, apresentando domínio sobre o assunto e resultados concretos, não há abertura para desconfianças.

Além disso, ao mostrar resultados alcançados pelo concorrente, é despertado o sentimento de “se ele tem, eu também quero ter – e quero ser melhor“, o que gera vontade e determinação para investir no seu produto ou serviço.

4. Seu produto/serviço é muito caro

Uma vez que o cliente reconhece os benefícios do seu produto/serviço, o valor cobrado não será um empecilho. Esclareça e reforce todas as vantagens que você pode oferecer para o cliente (seja ele empresa ou pessoa física), e como sua empresa é capaz de ajudar a economizar tempo e dinheiro.

O valor que você consegue agregar ao seu produto/serviço durante a conversa com o cliente é imprescindível para o sucesso de vendas.

Esse tipo de esclarecimento faz o cliente repensar o valor. Além disso, é importante apresentar as opções de pagamento para o “peso” da aquisição parecer menor pois será, por exemplo, dividido mensalmente.

Uma dica extra para tentar evitar essa objeção é apresentar o valor para o cliente por mensalidades ou planos bimestrais, trimestrais, ou como sua empresa funcionar.

O valor dividido em parcelas é um número, obviamente, menor que o valor total, o que acaba diminuindo um pouco a resistência do seu cliente em relação ao preço.

5. Você pode me ligar mais tarde?

Uma resposta ambígua que pode deixar a equipe de vendas sem saber exatamente qual a intenção do cliente: o desafio é descobrir se isso é, de fato, interesse ou tentativa de dispensar o vendedor.

Uma das formas de descobrir é, ao concordar em retornar a ligação depois, perguntar qual horário é melhor e mais conveniente.

Uma vez recebida e resposta, é hora de colocar a mão na massa e realmente ligar – e tentar fazer isso uma conversão em vendas.

6. Estou satisfeito com o produto/serviço que já tenho

Essa é uma das objeções mais desafiantes já apresentadas, pois é preciso convencer o cliente de que é importante para ele trocar algo que já tem (e que ele afirma estar dando o resultado esperado) por algo desconhecido.

Muitas pessoas têm receio de mudar ou aprimorar seus produtos ou serviços e é nesse ponto que a barreira é construída.

Como quebrar essa barreira? Após conversar sobre os benefícios e vantagens do seu produto, é hora de conquistar o cliente com algo que ele não está esperando: uma versão trial ou demo do produto para que ele experimente e tire as próprias conclusões e compare a funcionalidade do atual com o novo.

Durante o período em que o cliente está testando seu produto ou serviço, garanta que ele aproveite todos os aspectos que tem para oferecer, além de se prontificar para tirar eventuais dúvidas e monitorar lado a lado os resultados gerados com a nova ferramenta, por exemplo.

A Grande Conclusão Sobre Quebra de Objeções

Apesar de objeções parecerem grandes problemas, é preciso calma e sabedoria para lidar com todas elas, absorvendo as informações necessárias para guiar a conversa rumo às vendas.

Objeções permitem conhecer ainda mais seus clientes. Por isso, anote-as e estude-as juntamente com as respostas recebidas.

Dessa forma é possível traçar novos caminhos de abordagem, evitar que elas ocorram novamente e ensinar para novos vendedores como driblar esses empecilhos no processo de vendas.

Seja o primeiro a saber sobre isso...

Receba Automaticamente em Seu E-mail!